{"id":37653,"date":"2016-10-17T16:02:23","date_gmt":"2016-10-17T16:02:23","guid":{"rendered":"http:\/\/socialchangeschool.org\/17\/10\/2016\/curare-i-dettagli\/"},"modified":"2023-03-28T11:35:18","modified_gmt":"2023-03-28T11:35:18","slug":"curare-i-dettagli","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.socialchangeschool.org\/it\/17\/10\/2016\/curare-i-dettagli\/","title":{"rendered":"Curare i dettagli"},"content":{"rendered":"<p><strong>Stefano Oltolini | \u00a0Foundation Partnership Manager presso\u00a0<strong>COOPI <\/strong>\u00a0| 18 ottobre 2016\u00a0<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Mi occupo di costruire partenariati e di raccogliere fondi, specie da Fondazioni nazionali e internazionali. Mi confronto ogni giorno con punti di vista, priorit\u00e0 e modalit\u00e0 assai diverse tra loro e <strong>trovare un equilibrio che sia di mutuo vantaggio per tutti \u00e8 diventato nel tempo uno stile di lavoro, <\/strong>oltre che<strong> una passione e una sfida che si rinnova quotidianamente.<\/strong><\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La mia <strong>\u201ccassetta degli attrezzi\u201d<\/strong> \u00e8 fatta di <strong>tecnica, esperienza, pazienza e consapevolezza che i risultati si raggiungono con sistematicit\u00e0 e applicazione<\/strong>.\u00a0 A questo mix aggiungo una certa predisposizione alla cura del dettaglio, su cui mi vorrei soffermare in questo articolo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Per un manager con responsabilit\u00e0 relazionali, e pi\u00f9 in generale per un fundraiser, curare i dettagli \u00e8 fondamentale in ognuna delle fasi del <strong>Ciclo di Relazione<\/strong> con il proprio stakeholder o investitore sociale. Possiamo brevemente riassumente le fasi come di seguito:<\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Identificazione<\/strong>, cio\u00e8 la profilazione approfondita del soggetto;<\/li>\n<li><strong>Contatto o Incontro<\/strong>, ovvero la prima presa di contatto e la gestione di un primo scambio via telefono, mail o di persona;<\/li>\n<li><strong>Coltivazione<\/strong>, ovvero la continua cura del contattorelazione dall\u2019incontro avuto fino alla effettiva presentazione di una richiesta fondi;<\/li>\n<li><strong>Presentazione Progettuale<\/strong>, cio\u00e8 il momento formale di richiesta fondi secondo i tempi e le modalit\u00e0 previste dalla Fondazione o dal Donatore;<\/li>\n<li><strong>Mantenimento<\/strong>, ovvero la gestione della relazione dall\u2019approvazione del contributo fino alla (positiva) conclusione dell\u2019intervento \u2013 e oltre, per trasformare negli anni una semplice donazione in un vero partenariato strategico, in cui lo stereotipato rapporto donatoreimplementatore sia sostituito da un pi\u00f9 paritario rapporto tra partners.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nei workshop della Social Change School mi capita spesso di citare esperienze dirette &#8211; sia positive che negative, alcune assai divertenti &#8211; rispetto alle fasi iniziali di profilazione e presa di contatto, frutto della mia duplice esperienza come <strong><em>grant-seeker <\/em><\/strong>(cio\u00e8 colui che cerca fondipartenariati, mio attuale ruolo) e come <strong><em>grant-manager<\/em><\/strong> (cio\u00e8 colui che in una Fondazione riceve e analizza le richieste e partecipa agli incontri per valutare un potenziale nuovo partner a cui erogare risorse, funzione che ho ricoperto per quasi dieci anni).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Credetemi, <strong>date sempre la massima attenzione al primo contatto.<\/strong> Al di l\u00e0 delle procedure, metodologie, professionalit\u00e0 e bont\u00e0 progettuale (cio\u00e8 del \u201cprodotto\u201d per cui vi proponete) siamo pur sempre persone, e quindi siamo soggetti a valutare il nostro interlocutore &#8211; e ad essere valutati &#8211; sin dalle primissime battute.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Una relazione che parta male<\/strong> per un ritardo, un fraintendimento, un mancato rispetto di aspettative o modalit\u00e0 operative che semplicemente non conoscevamo o perch\u00e9 visibilmente non ci siamo sufficientemente preparati all\u2019incontro, <strong>difficilmente avr\u00e0 possibilit\u00e0 di evolvere in un positivo rapporto di partenariato<\/strong>, anche laddove il progettoprodotto che proponiamo fosse sufficientemente in linea con le aspettative dell\u2019altra parte.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Al contrario, come in ogni relazione umana, <strong>una buona impressione iniziale che generi empatia e mutua disponibilit\u00e0 all\u2019ascolto e alla collaborazione spesso<\/strong> <strong>permetter\u00e0 di superare ostacoli, anche formali<\/strong>, rispetto al progetto o all\u2019organizzazione che rappresentiamo.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">La cura dei dettagli inizia da un ottimo <strong><em>Profiling <\/em><\/strong>dell\u2019interlocutore o della Fondazione con cui vorremmo avviare un partenariato (attenzione, anche il linguaggio \u00e8 importante \u2013 intenzionalmente non ho detto \u201cda cui vorremmo raccogliere fondi\u201d). <strong>Dobbiamo cercare di sapere tutto ci\u00f2 che \u00e8 disponibile<\/strong>: chi sono, di cosa si occupano, quali sono le loro priorit\u00e0 e la loro missionevisione, in che modo lavorano, come selezionano nuovi partner e quali progetti simili al nostro hanno gi\u00e0 sostenuto in passato. Studiare a fondo i bilanci \u00e8 essenziale; nelle sintesi iniziali possiamo conoscere meglio la posizione del leader (direttorepresidente), capire su quali tematiche la Fondazione oggi si interroghi, comprendere negli allegati finanziari in che modo si regge l\u2019attivit\u00e0 filantropica e di quali volumi di erogazione stiamo parlando.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Una<strong> approfondita analisi dello staff<\/strong> ci dovrebbe fornire anche una serie di nominativi e di esperienze per iniziare a pensare ad un contatto proficuo. Contrariamente a quello che molti pensano, pretendere di parlare con il direttorepresidente non \u00e8 sempre la soluzione pi\u00f9 intelligente, e sicuramente non \u00e8 quella pi\u00f9 efficace. Nelle Fondazioni, cos\u00ec come in ogni CSO (<em>Civil Society Organization<\/em> \u2013 acronimo che preferisco per accumunare le non profit che impiegano professionals), vi sono <strong>responsabili di specifici programmi tematici o geografici (che chiameremo desk) con lo specifico compito di seguire i partners \u2013 nuovi ed esistenti.<\/strong> Queste figure sono il nostro <strong>\u201ctarget\u201d relazionale<\/strong>. Sono spesso figure di medioalta seniority, le cui bio sono spesso presenti in rete o su LinkedIn. Di norma seguono procedure e modalit\u00e0 ben precise e dobbiamo preparare il contatto e l\u2019incontro con grande rispetto e attenzione.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nei miei anni da grant-manager ho visto errori macroscopici ripetersi in serie. Telefonate di contatto affidate a giovanissimi stagisti e fatte a caso, chiedendo informazioni ampiamente disponibili da una rapida lettura del sito. Presidenti pieni di s\u00e9 che pretendono di parlare solo con il Presidente, con il tono italico del \u201c<em>lei non sa chi sono io<\/em>\u201d. Mail piene di errori grammaticali, taglia e incolla riusciti penosamente, toni scortesi o completamente sbagliati (nel 2016 non si possono utilizzare formalit\u00e0 auliche che sanno di stantio, ma nemmeno dare del tu in un primo messaggio di presentazione).<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nel preparare la prima telefonata o la prima mail, dovremo in realt\u00e0 prepararci accuratamente. Dovremo essere empatici, sintetici, chiari, competenti, ma lasciar trasparire anche la passione e l\u2019entusiasmo che abbiamo per questo lavoro. Soprattutto, dovremo provare a entrare nei panni dell\u2019interlocutore e imparare ad ascoltare, pi\u00f9 che parlare di noi tutto il tempo. Lavoriamo per fasi: <strong>l\u2019obiettivo del primo contatto \u00e8 presentarsi brevemente ma soprattutto avere l\u2019occasione di un incontro di<\/strong> <strong>persona<\/strong>, non mettersi a presentare i dettagli di un progetto al telefono o via mail.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Nel caso ci venisse concesso un incontro, sapere con chi faremo un colloquio aiuta moltissimo a prepararsi, cos\u00ec come avviene nella ricerca di un lavoro. Salvo casi eccezionali in cui dovesse risultare impossibile ottenere l\u2019informazione, dovremo quindi sempre sapere in anticipo con chi ci incontreremo. Di questa persona, prima dell\u2019incontro, dovremo arrivare a sapere tutto quel che \u00e8 disponibile: biografia professionale su LinkedIn, articoli pubblicati sui social e ambiente accademico, eventuali commenti raccolti da contatti in comune o da precedenti <em>grantees<\/em> (cio\u00e8 organizzazioni gi\u00e0 beneficiarie di un contributo) etc.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Venendo sul personale, diverso sar\u00e0 il modo in cui mi dovr\u00f2 preparare quando so gi\u00e0 di dover incontrare il PresidenteFondatore, uomo, magari di una certa et\u00e0 ed esperienza in una Fondazione in Italia, piuttosto che la Direttrice donna, esperta di comunicazione e famosa fundraiser di una realt\u00e0 filantropica in Svizzera o il giovane Program Associate di una Fondazione americana, con pochi anni di esperienza ma tutte figure professionali concentrate in una nicchia tematica di cui magari io so poco.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\"><strong>Alcuni consigli validi per ogni occasione, a ogni latitudine:<\/strong><\/p>\n<ul style=\"text-align: justify;\">\n<li><strong>Mai essere in ritardo.<\/strong> Per me la tenuta dei tempi \u00e8 fondamentale, ho sempre ritenuto offensivo non essere puntuali e odiato la consuetudine italiana del \u201cquarto d\u2019ora accademico\u201d. Un professional studia accuratamente il luogo e anche il setting dell\u2019incontro, specie se all\u2019estero, arriva con molto anticipo per ovviare ad eventuali imprevisti, e si presenta all\u2019appuntamento qualche minuto prima dell\u2019orario concordato, sufficientemente rilassato e sereno.<\/li>\n<li><strong>Vestirsi sobriamente e in maniera professionale<\/strong>: non stiamo andando ad un matrimonio ma nemmeno in palestra. Giacca e camicia per gli uomini \u2013 di norma senza cravatta \u2013 e l\u2019equivalente femminile, per intenderci.<\/li>\n<li><strong>Prepararsi una scaletta e gestirla con disinvoltura<\/strong> pu\u00f2 aiutare. Fate spesso domande per capire il punto di vista dell\u2019investitore sociale, non solamente finalizzate a presentare al meglio il vostro progetto.<\/li>\n<li>Preparare accuratamente i<strong> <em>tools<\/em>:<\/strong> cosa intendiamo utilizzare (presentazioni, bilanci, sintesi progettuali) e cosa intendiamo lasciare fisicamente al nostro interlocutore al termine dell\u2019incontro, in una ordinata cartellina con anche il nostro biglietto da visita.<\/li>\n<li>Essere sempre <strong>pronti ad improvvisare<\/strong> in caso le condizioni\u00a0cambino: anche se abbiamo una splendida presentazione sul PC ma ci rendiamo conto che non \u00e8 opportuno mostrarla (ad esempio perch\u00e9 siamo finiti a fare l\u2019incontro in una caffetteria, mi \u00e8 successo parecchie volte!) dobbiamo saper procedere comunque. A volte mi \u00e8 successo anche il contrario: mi attendevo un tranquillo incontro con un desk intermedio, ma sono stato ricevuto senza preavviso dai vertici (direzione e presidenza) pronti ad approfondire un progetto \u2013 e immaginate che disastro se non lo avessi avuto pronto!<\/li>\n<li><strong>Tenere d\u2019occhio il tempo<\/strong>: anche l\u2019incontro pi\u00f9 proficuo non pu\u00f2 andare oltre l\u2019ora di colloquio. Quando vi rendete conto che il vostro tempo sta per esaurirsi, ringraziate e ricapitolate con precisione di cosa avete parlato e quali saranno i successivi passaggi (soprattutto se vi impegnate a mandare documentazione o progetti entro determinate scadenze).<\/li>\n<li>Subito dopo l\u2019incontro, appena rientrati, <strong>ringraziate immediatamente con una mail<\/strong>, e nella stessa rimettete per iscritto le stesse conclusioni che avevate sintetizzato in chiusura di colloquio. Ricordate che i desk che vi hanno ricevuto di norma apriranno sulla vostra organizzazione un file in cui andranno via via salvando ogni vostra comunicazione, oltre a un report dell\u2019incontro con voi avuto. Se il report lo scrivete voi, verrete ancora pi\u00f9 apprezzati.<\/li>\n<\/ul>\n<p style=\"text-align: justify;\">Per concludere<strong>, curare i dettagli significa aver cura della relazione.<\/strong> Cos\u00ec come serve attenzione e impegno per far crescere una qualsiasi forma di vita, cos\u00ec anche avviare e coltivare una relazione con un potenziale partner investitore necessita di concentrarsi anche sugli aspetti di dettaglio.<\/p>\n<p style=\"text-align: justify;\">Fatemi sapere se siete d\u2019accordo anche voi, condividendo se vi va qualche riflessione o ricordo professionale. Grazie.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Stefano Oltolini | \u00a0Foundation Partnership Manager presso\u00a0COOPI \u00a0| 18 ottobre 2016\u00a0 Mi occupo di costruire partenariati e di raccogliere fondi, specie da Fondazioni nazionali e internazionali. 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